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négociateur sont élevées, meilleurs sont ses gains potentiels). Les facteurs environnementaux, lorsque les enjeux sont importants et que les positions de force ne sont pas clairement définies. Le degré de confiance entre le manager transversal et son interlocuteur, et la fréquence d'interaction : y a-t-il un intért à établir/maintenir une relation de confiance à moyen et long terme? Quelle est la fréquence des interactions avec l'interlocuteur? Pour mener à bien une activité Pour mettre en commun des ressources qui vont faciliter le gain de chacun Pour mieux faire face à la concurrence Pour que chacun y gagne dans une société de compétitivité Pour trouver un équilibre entre lhumain et les résultats. Précautions à prendre Évaluer le rapport de pouvoir dans la situation en se posant la question : " qui a plus besoin de qui dans cette situation? La compétition existe tout simplement parce que de nombreux facteurs nous y incitent 1 pourquoi choisir la stratégie de compétition?

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Stratégie défensive : dans un rapport de pouvoir plus équilibré, la stratégie dite " défensive " consiste à défendre sa position en accordant le moins de concessions possibles à son interlocuteur. La stratégie de coopération, la stratégie de coopération 2 ème hypothèse 0 gagnant 0 perdant, «lhomme est un animal politique dont le destin dépend de son association avec les autres hommes» Aristote. Les luttes individuelles, la vie est, dès son origine, une compétition. Lorsquil y a des pressions extérieures qui incitent les protagonistes à négocier 2 compétition mode demploi, soutenir la lutte dans la compétition suppose dadopter trois principes : Se doter du meilleur rapport de force possible. Dautres, au contraire, préfèrent prendre des risques dans lespoir de réaliser des gains élevés. Les stratégies compétitives ont des effets négatifs sur le niveau de confiance dans la relation. Mais si tu veux quils se hassent, jette leur du grain» Antoine de Saint Exupéry. Il cherche à conclure des accords gagnant-gagnant avec eux pour obtenir leur coopération durable. Utiliser toutes les ruses et exercer des pressions. Cours de Management, ressources en Management, partager. Pour ce faire, lanticipation du jeu de lautre et ladaptation des tactiques sera indispensable Anticiper, sadapter, cest accepter de se mettre dans la peau de son interlocuteur et de se dire : « si je suis à cette place, comment réagir?

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